“Quy trình bán hàng” là các bước mà đội ngũ nhân viên sales phải thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng thật. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp bạn tối ưu các contact mình nhận được và tăng trưởng doanh thu ổn định.
Việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn chỉnh không phải đơn giản. Không có bất cứ một đường tắt, hay phương pháp hoặc chuyên gia nào dám khẳng định 100% quy trình này sẽ hiệu quả. Vậy bạn nên bắt đầu từ đâu? Khám phá ngay bài viết dưới đây để hình thanh lên ý tưởng của một quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp mình.
Các bước xây dựng quy trình bán hàng
- Phát hiện khách hàng tiềm năng
- Kết nối, liên hệ
- Nghiên cứu, đánh giá
- Giới thiệu
- Chốt đơn
Các giai đoạn cơ bản của quy trình bán hàng bao gồm:
1. Phát hiện khách hàng tiềm năng
Phát hiện khách hàng tiềm năng là quá trình bạn tìm kiếm những thông tin liên lạc từ khách hàng mới. Khách hàng tiềm năng có thể xuất hiện từ việc tìm kiếm online, hoặc từ những buổi hội thảo, sự kiện về ngành nghề của bạn. Hoặc bạn có thể phát hiện khách hàng tiềm năng qua các kênh khách hàng hiện tại, đồng nghiệp, hay các cá nhân có hứng thú tới sản phẩm và dịch vụ.
Phát hiện khách hàng tiềm năng là bước cơ bản trong quá trình bán hàng, là công việc mà mọi nhân viên sale đều phải làm hàng ngày hàng giờ.
2. Kết nối, liên hệ
Bước tiếp theo, bạn cần kết nối hoặc liên hệ để thu thập thông tin và đánh giá triển vọng của khách hàng này trước khi chuyển qua bước sau. Người bán hàng sẽ phải tìm ra các “điểm yếu” của khách hàng. Từ đó mô tả chân dung của khách hàng về công việc, trình độ học vấn càng chi tiết cụ thể càng tốt.
Nhờ có mạng xã hội, mà ngày nay bạn có thể tìm được rất nhiều thông tin quý giá chỉ qua số điện thoại của khách hàng.
3. Nghiên cứu, đánh giá
Bước 3 là bạn cần đào sâu hơn về công việc nghiên cứu và đánh giá khách hàng của mình. Ngoài những thông tin cơ bản như tên, tuổi để sử dụng phong cách nói chuyện hợp lý, nếu bạn hiểu được sở thích cũng như phán đoán được tính cách của khách hàng. Cơ hội chốt được đơn của bạn là rất lớn.
Ngoài ra, cũng phải xác định mức độ nhu cầu về sản phẩm của khách hàng tới đâu. Đang giai đoạn tìm hiểu, hay là đã cần rất gấp để bạn đưa ra chiến lược sales hợp lý.
4. Giới thiệu sản phẩm
Phần giới thiệu sản phẩm ngoài những đặc điểm nổi bật của chúng, bạn cần tìm ra những insight đặc biệt để khiến khách hàng không thể từ chối lời chào của bạn.
Ngoài ra những sự khuyến mại, giảm giá, chương trình hấp dẫn cũng sẽ thu hút được khách hàng nghe bạn nói (nếu họ đang có nhu cầu)
5. Chốt đơn, chốt sale
Bước cuối cùng trong xây dựng quy trình bán hàng là chốt đơn. Bước này có được sau khi bạn đã làm tốt các bước trên rồi, vậy điểm quan trọng ở đây là các mức giá, và dịch vụ sau mua, bảo hành hợp lý để khách hàng cảm thấy thỏa mãn, và đạt được nhiều lợi ích hơn so với số tiền họ phải bỏ ra.
Quy Trình Bán Hàng Và Phương Pháp Bán Hàng
Quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau.
- “Quy trình bán hàng ” liên quan đến các hành động cụ thể mà đội ngũ bán hàng phải bám theo để chốt được khách hàng mới.
- “Phương pháp bán hàng” liên quan tới các cách thực hiện khác nhau trong các bước của quy trình bán hàng.
Các Phương Pháp Bán Hàng Hiệu Quả
Bán giải pháp
Phương pháp sales này đã trở nên nổi tiếng từ cuối thập niên 70 và đầu thập niên 80. Bán giải pháp tập trung vào những vấn đề của khách hàng thay vì nói quá nhiều về sản phẩm. Giờ đây, các sản phẩm được coi như giải pháp và cách chúng giải quyết những khó khăn của khách hàng ra sao mà thôi.
Bán tư vấn
Một sự cải tiến của phương pháp bán giải pháp, bán tư vấn cũng trở nên nổi tiếng vào cuối thập niên 80. Phương pháp này tập trung vào biến người bán hàng trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp đối với khách hàng, đạt được sự tín nhiệm của khách hàng.
Phương pháp bán hàng inbound
Phương pháp bán hàng inbound là cách thu hút khách hàng bằng những bài viết, hình ảnh, video, nội dung chất lượng. Nó sẽ thay thế phương pháp cổ hủ, đưa những thông điệp không liên quan hoặc quảng cáo vô tôi vạ với hy vọng họ sẽ mua sản phẩm của mình.
Với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn, do đó đội ngũ sales cần phải đặt nhu cầu khách hàng lên ưu tiên số 1.
- Người mua giờ đây có thể tìm kiếm hầu hết các thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ trước khi họ liên hệ với người mua hàng
- Người mua ngày càng mẫn cảm với các kỹ thuật telesale, spam email
- Kỳ vọng của người mua ngày càng cao hơn bởi có thể họ đã có những trải nghiệm về sản phẩm tương tự rồi.
Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả như thế nào?
1. Quan sát các phản hồi
Hãy nhìn lại tối thiểu 5 hoặc 10 đơn bạn chốt được gần đây. Điều gì khiến khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn?
Ngoài ra, quy trình này diễn ra trong vòng bao nhiêu lâu, và mất bao nhiêu lâu để bạn chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình?
2. Xác định các hành động khiến khách hàng chuyển sang các bước tiếp theo trong quy trình
Với mỗi bước bạn xác định, bạn có thể sẽ cần một số lời giải thích ngắn gọn tại sao chúng ta chuyển được họ sang các bước tiếp theo. Hỏi một số câu hỏi dạng nhé:
- “Sự hào hứng của khách hàng khi nghe chúng ta nói chuyên, tư vấn?“
- “Họ có thoải mái bày tỏ vấn đề của họ, hay vẫn giữ thái độ ngờ vực?“
3. Lặp lại quy trình sale
Bạn cần thực hiện quy trình bán hàng mà mình đã đề ra từ đầu liên tục, sau một khoảng thời gian nhất định, thu thập các chỉ số đánh giá về mức độ hiệu quả, và cải thiện quy trình dựa vào các phản hồi của nhân viên và khách hàng.
Đo lường quy trình bán hàng
Sau khi đã xác định được quy trình bán hàng, bước tiếp theo là đo lường các chỉ số để đánh giá sự hiệu quả.
- Thời gian trung bình để chuyển các khách hàng tiềm năng qua các bước sau
- Phần trăm số khách hàng tiềm năng chốt đơn hàng
- Phần trăm số khách hàng tiềm năng yêu cầu dùng thử sản phẩm sau cuộc gọi giới thiệu
Đây là những câu hỏi vô cùng cơ bản để đội ngũ bán hàng có thể đo lường sự hiệu quả quy trình của mình.